2026年9月
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讓我們再談談轉介業務！
經常留意《監管通訊》及保監局發出的通函的讀者均應知道，「轉介業務」多年來一直是監管重點之一。
一般而言，「轉介業務」是指持牌保險中介人（通常是保險經紀公司）依靠無牌第三方將潛在客戶轉介予該中介人。在客戶其後透過該中介人購買保險保單的情況下，中介人會從其賺取的佣金中向第三方支付轉介費。
只要以合規方式進行，轉介業務本身並無不妥。這意味着：(a) 無牌轉介人只可將客戶轉介予中介人，而在此過程中不得進行任何受規管活動；(b) 中介人必須按照監管要求，就該客戶進行所有必要的受規管活動；以及 (c) 轉介費安排不得誘使無牌轉介人進行任何受規管活動。
然而，部分保險經紀公司的轉介安排在實際運作上並非如此。相反，無牌轉介人公然進行幾乎所有實質性的受規管活動，包括接觸客戶、推薦特定保險產品，以及向客戶講解產品利益以吸引他們投保。部分保險經紀公司透過支付異常高昂的轉介費，誘使轉介人進行上述活動。與此同時，相關保險經紀本身卻沒有進行任何實質性的受規管活動，令客戶承受無牌銷售所帶來的不利後果。
這類不合規轉介業務帶來的另一項不利後果，是助長了保險業監管框架所禁止的未有紀錄的回佣安排。 有關情況是指，為了吸引客戶投保，有人向客戶提供回佣。這種做法繞過了受規管活動的根本目的(即受規管活動的設計目的是確保客戶購買符合其實際情況的保險產品)，但回佣安排卻實際上誘使客戶購買所推介的保單，而不論有關保單是否適合其需要。
此類未有紀錄的回佣安排屬被禁止的行為。相反，如保險公司或保險中介人希望向客戶提供該等利益，應將有關安排妥善記錄於保險合約的條款及細則之中，並反映回贈於保費金額上。如此一來，回贈便轉化為具透明度的保費折扣，亦不會削弱受規管活動的實質作用，從而有助保單持有人考慮有關保單是否符合其特定情況。
可惜的是，無牌轉介人無視對未經監控回佣安排的禁制，並將回佣作為其銷售策略的一部分，藉此分散客戶注意力及誘使客戶投保，並無考慮相關保單是否符合客戶需要。
保監局已採取果斷措施，處理人壽保險業歷史上這些曾經不當的行為。保監局已於2024年5月22日發出的通函中，就人壽保險轉介業務所需的管控措施及管治要求訂立清晰的監管期望，旨在消除上述非法轉介業務模式。為進一步提高透明度，保監局亦於2025年9月1日發出的通函中公布分紅保單轉介費的可接受基準，以防止過度激勵無牌轉介人從事銷售活動。保監局亦已由2026年1月1日起就保險中介人的分紅保單引入佣金攤分機制，以確保銷售保單不會凌駕持續保單服務的重要性之上；同時亦可作為次要效果，限制可用於支付轉介費的前置佣金金額，減少誘使無牌轉介人從事受規管活動的誘因。
透過持續的監管工作，保監局會繼續確保業界符合上述監管期望，並防止市場倒退回過往曾出現的不可接受做法。
正如任何新的監管要求一樣，市場上總有絕大部分人士願意接納相關要求，並透過有效執行該等要求帶來顯著改善，從而維護客戶利益；然而，同時亦總有少數人士試圖尋找規避監管要求的商業模式，不理會是否會再次損害業界聲譽，只要能夠從客戶身上賺取收益便可。當保監局發現這類嘗試時，便會採取行動。事實上，保監局於過去數月間向三家保險經紀公司施加牌照續期條件，原因是它們未能有效管控其轉介活動，有關條件包括禁止其接受任何轉介業務。這些措施絕非個別行動，若市場其他地方發現類似違規情況，我們將迅速作出相稱而果斷的監管回應，以恢復市場秩序。
保監局近期在市場上發現另一種試圖規避監管要求的安排，稱為「self-referral（自我轉介）」或「self-purchase from website／Guānwǎng zì gòu／官網自購」。為方便本文討論，我們將其統稱為「自我轉介安排」。
以下是一個可能的運作方式：
中介人：「你覺得那份分紅保單怎樣？」
客戶：「我不確定是否適合我，因為我其實不太明白這類產品。那位轉介人只是不斷告訴我產品有多好，卻沒有提及任何風險。聽起來總覺得不太對勁，沒有東西會好得如此完美。我看到當中的利益並非保證。我可否問你……」
中介人： 「我認為你應把握這個機會。如果你現在購買保單，我可以安排你獲得保費回贈……這樣一來，這筆交易對你而言非常划算，你甚至毋須多作考慮。」
客戶： 「甚麼？這樣做是否合法？」
中介人： 「我當然不能直接向你付款。不過，你可以請家人成為我的轉介人。保監局的管治要求規定我們不能向客戶回佣，但我可以聲稱是你的家人把你轉介給我，然後向他們支付轉介費。之後他們再把轉介費轉交給你。很簡單！」
客戶： 「如果我沒有值得信賴的家人幫忙呢？」
中介人： 「我也可以盡量先把你當作轉介人，也就是由你『自我轉介』，然後再向你支付轉介費。不過，當然第一個方法『較安全』，因為涉及第三方，在表面上亦比較難被發現。」
兩年後，當客戶發現有關保單完全不適合其實際情況時，他很可能會後悔當初沒有獲得中介人提供適當建議，反而被上述「自我轉介安排」下的回佣分散了注意力。
至於有關中介人？他亦同樣會後悔自己的所作所為。保監局的執法團隊將會確保這一點。
詩人 James Whitcomb Riley 曾寫道：「當我看見一隻鳥，走起路來像鴨子，游起泳來像鴨子，叫聲也像鴨子，我便稱牠為鴨子。」
各位讀者，這就是所謂的「鴨子測試」。判斷某件事物是甚麼，應根據其真正的實質和特徵，而不是別人賦予它的名稱。
換言之，如果某項安排看起來像枱底回佣，以枱底回佣的方式運作，並對保單持有人帶來與枱底回佣相同的不良後果，那麼無論你如何稱之為「自我轉介安排」，在法律及監管角度而言，它仍然是枱底回佣。而枱底回佣屬違法行為。
因此，那些正在操作這些「自我轉介安排」的人士，應該及早停止，以免為自己帶來麻煩。
至於「鴨子測試」，它只是保監局作為監管機構用來評估市場操守標準的眾多簡單分析工具之一。大家在保監局通函中經常看到我們強調以「實質重於形式」（substance over form）的原則處理問題，其概念其實正正反映了鴨子測試的精神。
如果你負責確保公司維持合規，我們亦建議你將鴨子測試作為分析工具之一。畢竟，這其實只是基本常識。
說到底，「公平待客」這項保險監管賴以建立的核心原則，本身也是如此。它本來就是常識。