2026年9月
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让我们再谈谈转介业务！
经常留意《监管通讯》及保监局发出的通函的读者均应知道，「转介业务」多年来一直是监管重点之一。
一般而言，「转介业务」是指持牌保险中介人（通常是保险经纪公司）依靠无牌第三方将潜在客户转介予该中介人。在客户其后透过该中介人购买保险保单的情况下，中介人会从其赚取的佣金中向第三方支付转介费。
只要以合规方式进行，转介业务本身并无不妥。这意味着：(a) 无牌转介人只可将客户转介予中介人，而在此过程中不得进行任何受规管活动；(b) 中介人必须按照监管要求，就该客户进行所有必要的受规管活动；以及 (c) 转介费安排不得诱使无牌转介人进行任何受规管活动。
然而，部分保险经纪公司的转介安排在实际运作上并非如此。相反，无牌转介人公然进行几乎所有实质性的受规管活动，包括接触客户、推荐特定保险产品，以及向客户讲解产品利益以吸引他们投保。部分保险经纪公司透过支付异常高昂的转介费，诱使转介人进行上述活动。与此同时，相关保险经纪本身却没有进行任何实质性的受规管活动，令客户承受无牌销售所带来的不利后果。
这类不合规转介业务带来的另一项不利后果，是助长了保险业监管框架所禁止的未有纪录的回佣安排。 有关情况是指，为了吸引客户投保，有人向客户提供回佣。这种做法绕过了受规管活动的根本目的(即受规管活动的设计目的是确保客户购买符合其实际情况的保险产品)，但回佣安排却实际上诱使客户购买所推介的保单，而不论有关保单是否适合其需要。
此类未有纪录的回佣安排属被禁止的行为。相反，如保险公司或保险中介人希望向客户提供该等利益，应将有关安排妥善记录于保险合约的条款及细则之中，并反映回赠于保费金额上。如此一来，回赠便转化为具透明度的保费折扣，亦不会削弱受规管活动的实质作用，从而有助保单持有人考虑有关保单是否符合其特定情况。
可惜的是，无牌转介人无视对未经监控回佣安排的禁制，并将回佣作为其销售策略的一部分，借此分散客户注意力及诱使客户投保，并无考虑相关保单是否符合客户需要。
保监局已采取果断措施，处理人寿保险业历史上这些曾经不当的行为。保监局已于2024年5月22日发出的通函中，就人寿保险转介业务所需的管控措施及管治要求订立清晰的监管期望，旨在消除上述非法转介业务模式。为进一步提高透明度，保监局亦于2025年9月1日发出的通函中公布分红保单转介费的可接受基准，以防止过度激励无牌转介人从事销售活动。保监局亦已由2026年1月1日起就保险中介人的分红保单引入佣金摊分机制，以确保销售保单不会凌驾持续保单服务的重要性之上；同时亦可作为次要效果，限制可用于支付转介费的前置佣金金额，减少诱使无牌转介人从事受规管活动的诱因。
透过持续的监管工作，保监局会继续确保业界符合上述监管期望，并防止市场倒退回过往曾出现的不可接受做法。
正如任何新的监管要求一样，市场上总有绝大部分人士愿意接纳相关要求，并透过有效执行该等要求带来显着改善，从而维护客户利益；然而，同时亦总有少数人士试图寻找规避监管要求的商业模式，不理会是否会再次损害业界声誉，只要能够从客户身上赚取收益便可。当保监局发现这类尝试时，便会采取行动。事实上，保监局于过去数月间向三家保险经纪公司施加牌照续期条件，原因是它们未能有效管控其转介活动，有关条件包括禁止其接受任何转介业务。这些措施绝非个别行动，若市场其他地方发现类似违规情况，我们将迅速作出相称而果断的监管回应，以恢复市场秩序。
保监局近期在市场上发现另一种试图规避监管要求的安排，称为「self-referral（自我转介）」或「self-purchase from website／Guānwǎng zì gòu／官网自购」。为方便本文讨论，我们将其统称为「自我转介安排」。
以下是一个可能的运作方式：
中介人：「你觉得那份分红保单怎样？」
客户：「我不确定是否适合我，因为我其实不太明白这类产品。那位转介人只是不断告诉我产品有多好，却没有提及任何风险。听起来总觉得不太对劲，没有东西会好得如此完美。我看到当中的利益并非保证。我可否问你……」
中介人： 「我认为你应把握这个机会。如果你现在购买保单，我可以安排你获得保费回赠……这样一来，这笔交易对你而言非常划算，你甚至毋须多作考虑。」
客户： 「甚么？这样做是否合法？」
中介人： 「我当然不能直接向你付款。不过，你可以请家人成为我的转介人。保监局的管治要求规定我们不能向客户回佣，但我可以声称是你的家人把你转介给我，然后向他们支付转介费。之后他们再把转介费转交给你。很简单！」
客户： 「如果我没有值得信赖的家人帮忙呢？」
中介人： 「我也可以尽量先把你当作转介人，也就是由你『自我转介』，然后再向你支付转介费。不过，当然第一个方法『较安全』，因为涉及第三方，在表面上亦比较难被发现。」
两年后，当客户发现有关保单完全不适合其实际情况时，他很可能会后悔当初没有获得中介人提供适当建议，反而被上述「自我转介安排」下的回佣分散了注意力。
至于有关中介人？他亦同样会后悔自己的所作所为。保监局的执法团队将会确保这一点。
诗人 James Whitcomb Riley 曾写道：「当我看见一只鸟，走起路来像鸭子，游起泳来像鸭子，叫声也像鸭子，我便称牠为鸭子。」
各位读者，这就是所谓的「鸭子测试」。判断某件事物是甚么，应根据其真正的实质和特征，而不是别人赋予它的名称。
换言之，如果某项安排看起来像枱底回佣，以枱底回佣的方式运作，并对保单持有人带来与枱底回佣相同的不良后果，那么无论你如何称之为「自我转介安排」，在法律及监管角度而言，它仍然是枱底回佣。而枱底回佣属违法行为。
因此，那些正在操作这些「自我转介安排」的人士，应该及早停止，以免为自己带来麻烦。
至于「鸭子测试」，它只是保监局作为监管机构用来评估市场操守标准的众多简单分析工具之一。大家在保监局通函中经常看到我们强调以「实质重于形式」（substance over form）的原则处理问题，其概念其实正正反映了鸭子测试的精神。
如果你负责确保公司维持合规，我们亦建议你将鸭子测试作为分析工具之一。毕竟，这其实只是基本常识。
说到底，「公平待客」这项保险监管赖以建立的核心原则，本身也是如此。它本来就是常识。